5 шагов, чтобы наладить оптовые поставки из Китая

Практические советы, которые помогут организовать поставки из-за рубежа. Мы собирали их по крупицам в течение 10 лет работы в ВЭД. Теперь Вы можете использовать их для развития собственного бизнеса.

• Пришел товар плохого качества?

• В процессе поставки изменились условия?

• Поставщик отправил не ту продукцию? Продукция дорожает из партии в партию?

• Отправка все время задерживается?

Такие проблемы однажды могут возникнуть, даже если поставщик не подводил Вас несколько лет. Чтобы избежать нежелательных проблем, воспользуйтесь нашим руководством.

Вопрос 1. Где и как искать поставщиков в Китае?

Закупая продукцию из Китая, Вы можете выбрать один из вариантов: заказывать производство по вашим параметрам или покупать уже готовый товар. При этом порядок работы в каждом случае будет разным.

Искать поставщика – будь то производитель или продавец – можно разными способами:

1) С помощью сайтов-каталогов Alibaba, Taobao, AliExpress и других торговых площадок.

На сайте alibaba.com размещаются исключительно производители. Выбрать одного из них, можно с помощью специального поисковика или через запрос – оформляете заказ на товар, и производители сами предлагают Вам свои условия. Сайт на русском языке, но общаться с производителем придется на английском.

На сайте world.taobao.com можно и купить уже готовый товар, и заказать производство. Но сам сайт на китайском языке, а все цены в юанях.

2) На профильных выставках и ярмарках

В поиске выгодных предложений помогут профильные выставки и ярмарки, на которых можно лично познакомиться с продавцом и оценить качество продукции. Однако такие поездки довольно затратны и не всегда рентабельны. Конечно, выставки с зарубежными производителями могут проводиться и в России (например, China Commodity Fair ежегодно проходит в Москве), но с ними будет сложнее договориться – как правило, такие продавцы уже имеют отечественных дистрибьюторов.  

3) Через посредника

Это компании или отдельные люди, которые сами связываются с поставщиками и за Вас улаживают условия сделки. Посредник знает проверенных поставщиков и специфику ведения бизнеса в Китае. Услуги посредников особенно пригождаются, если Вы заказываете производство крупных партий товаров. 

 Вопрос 2. Как проверить поставщика на этапе поиска?

1) Запросите документы: свидетельство о государственной регистрации предприятия и лицензию на экспорт. Они содержат номер регистрации в предприятия в реестре – при желании можно сделать запрос в местное Управление промышленности и торговли (на китайском языке)

2) Запросите приглашение для получения визы в Китай. Приглашение представляет собой официальное письмо, которое настоящая компания обычно высылает без лишних вопросов. Мошенники же не заинтересованы приглашать вас на производство и привлекать к себе внимание со стороны китайского посольства.

3) Поищите информацию о компании в интернете. Так можно найти отзывы живых покупателей (например, на Aliexpress), посмотреть, где она зарегистрирована, на скольких бизнес-сайтах, есть ли у производителя свой сайт (полнота информации на сайте также характеризует поставщика). Для полноты информации можно также проверить компанию в китайских поисковиках.

4) Проверьте компанию на сайте китайской Торгово-Промышленной палаты (www.gsxt.gov.cn). Сайт предназначен для проверки подлинности и регистрационных данных компании на государственном уровне. Здесь вы найдете подробную информацию о компании (наличие лицензии на ведение бизнеса; регистрационный номер; род деятельности; информацию об уставном капитале; название органа, производившего регистрацию; информацию о текущей ситуации в компании; законного представителя; дату основания; срок хозяйственной деятельности; информацию об акционерах; информацию о руководстве; информацию о дочерних компаниях; учетную запись о закладных на движимость и т.д.)

5) При необходимости поезжайте на производство. Особенно это важно, если Вы планируете масштабную закупку – так вы минимизируете риски. Правда при этом придется потратить немало средств на перелет, проживание и услуги переводчика.

Кстати, на сайте Alibaba тоже можно проверить поставщика: обращайте внимание на значки, идентифицирующие проверенных поставщиков: 

Поставщики Gold Supplier c поддержкой Торговой Гарантии, при которой поставщик получит средства только после того, как выполнит обязательства по качеству товара в установленный срок

*Gold Supplier - это премиум-статус поставщика Alibaba.com.

Кроме того, Вы можете увидеть и другие значки: 

Помещения компании-поставщика были проверены Alibaba.com. Сторонняя проверяющая компания подтвердила законное существование поставщика 

Сумма транзакций поставщика. Чем больше объем сделки, тем больше начисляется баллов. Чем больше баллов, тем выше уровень (минимальный уровень – половинный бриллиант, максимальный – пять бриллиантов).

 

Вопрос 3. Как провести переговоры?

1) Обменяйтесь визитками. Для Китая по этикету — это обязательный ритуал. Он позволяет при знакомстве сразу определить социальный статус собеседника. Подавать визитную карточку необходимо обеими руками.

2) Обращайтесь по фамилии. Китайский этикет не предполагает обращение по имени в официальной обстановке, партнеров стоит называть только по фамилии. При этом речевой этикет предписывает обращения к партнерам «госпожа» или «господин».

3) Избегайте телесных контактов. Любые формы телесных контактов между незнакомыми людьми (объятия, похлопывания по плечу или поцелуи) воспринимаются китайцами отрицательно, особенно если это касается женщин. Помогать женщине, открывая перед ней дверь или подставляя стул, а также уступать место и дотрагиваться до нее не принято.

4) Проявите выдержку. Китайцы часто используют в ведении переговоров хитрые психологические приемы: распространены лесть, напускное безразличие, фальшивое негодование. Стоит проявить выдержку и не поддаваться на уловки.

5) Внимательно слушайте китайских партнеров. Китайцы не делают акцент на красноречии, им важнее, чтобы их выслушали и поняли их предложение. Причем слушать нужно молча – в Китае не принято «поддакивать» или кивать головой.

6) Не просите скидку в 50%. Это оскорбит Ваших партнеров и поставит под сомнение серьезность Ваших намерений.

7) Не ждите, что Вам скажут «Нет» или «Не знаю». Китайцы не отказывают напрямую почти никогда, вместо этого просят подождать или сообщают, что нужно что-то проверить. Не реагируйте на такое «подождите», то есть не ждите положительного ответа и предпринимайте следующие шаги.

8) Не говорите с китайцами о политике, спорных событиях в истории Китая, Тайване, Тибете и о всем, что может вызвать какие-то негативные эмоции принимающей стороны. А вот похвалу за хорошую организацию переговоров, вкусную кухню примут позитивно.

9) Подарите подарок.       Неотъемлемая часть успешных переговоров с китайским производителем – бизнес-подарки. Их принято дарить в конце переговоров, причем стоимость подарка зависит от суммы контракта.

Желательно дарить вещи, которые не производятся в КНР. Еще одно важное качество – они должны приносить пользу. Но ни в коем случае нельзя дарить китайцам часы, белые цветы или носовые платки – эти вещи ассоциируются в Китае со смертью. Также к категории запрещенных подарков входят любые острые предметы (например, клинок).

Важно преподносить подарок двумя руками в знак почтения и уважения.

В Китае принято отказываться от подарка и не принимать его с первого предложения. Будьте к этому готовы и убедите партнера, что подарок недорог.

Самая большая ошибка, которую можно допустить в общении с китайцем – это его прилюдное оскорбление, унижение или обман. Если подобное произойдет на публике – Вы наживете себе врага. Если же вы обманите или оскорбите китайца не при свидетелях, то первое будет воспринято им как доказательство вашего ума, а второе – как показатель внутренней силы.

    

Вопрос 4. Как оформить контракт?

В контракте важно зафиксировать обязательства производителя по всем пунктам:

1)  В договоре пропишите мельчайшие детали: от характеристик изделия (цвет, вес, материал, упаковка, штрихкодирование и пр.) до технологии производства, а также способ упаковки.

2) Отдельные пункты посвятите тому, в каких случаях товар считается бракованным, как и в какой срок его можно вернуть. Не забывайте о логистике, таможне и страховании грузов.

3) Пропишите порядок перечисления средств: утром деньги — вечером стулья или наоборот. Если китайцы соглашаются на возврат за их счет, что случается редко, добейтесь от них письменного подтверждения благородных намерений. Слово в таких делах ничего не стоит.

4) Пропишите пункт о защите коммерческой тайны и компенсации ущерба, вызванного утечкой информации.

5) Уделите внимание расчету стоимости единицы товара. Это страховка, которая избавит вас от необоснованного повышения цен без согласования с вами.

6) Опишите материал, из которого изготавливаются изделия. Пропишите в документе пункт о запрете на изменение состава продукции. Иначе китайцы найдут некачественный аналог, чтобы удешевить производство.

7) Пропишите неустойку за срыв сроков отгрузки и поставки товара и действия при форс-мажорах (учитывайте, что в Китае нередко происходят наводнения, оползни и другие стихийные бедствия – не лишним будет поинтересоваться географическими особенностями провинции, в которой расположен завод).

8) Включите пакет экспортных документов, которые поставщики оформляют для вас бесплатно (их названия, количество копий и пр.).

!При подписании контракта не говорите о возврате. Пересылка займет много времени, а Вам придется потратить много средств. Договаривайтесь о компенсациях.

    

Вопрос 5. Как получить товар надлежащего кчества?

1) Заказать образцы продукции. Изучив их, можно понять, соответствует ли продукт Вашим требованиям. Такой подход является дополнительной страховкой для предпринимателя. Особенно это важно, если Вы планируете закупать такие товары, как ткани, одежду (которые принципиально проверить на ощупь) или обувь (проверить на качество).

Чтобы сэкономить на налогах и таможенных платежах, минимальную партию образцов можно отправить от частного лица частному лицу.

2) Подготовить подробное техническое задание с описанием всех характеристик продукта. Здесь же перечислить, какие документы нужны к оборудованию (инструкция по установке, сроки гарантии и т.д.). ТЗ перевести на китайский, английский язык.

3) Провести инспекцию груза перед отправкой: проверить внешний вид, соответствие тиража заявленному количеству, габариты и массу товара, комплектность товара, маркировку и упаковку, а также провести испытания и тестирование продукции или оборудования. Это можете сделать как Вы при личном визите на производство (особенно, если крупная закупка), так и представитель в Китае, которому Вы доверяете – он может прислать Вам фото и видеофайлы с инспекции груза.

 

Теперь, после производства товара по Вашему заказу, можно приступить к его отправке в Россию.

Надеемся, наши рекомендации помогут Вам заключить успешные сделки. Но помните, что мы всегда рады Вам помочь!